日前，商務部終止了對原產(chǎn)于歐盟進口葡萄酒的反傾銷和反補貼（以下簡稱“雙反”）調(diào)查,，業(yè)界擔心隨著進口葡萄酒的大舉進入,，國產(chǎn)葡萄酒的發(fā)展將受到?jīng)_擊。事實上,，受政策性因素和宏觀大環(huán)境的影響,，張裕,、長城、通葡等國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)進入全面的調(diào)整期,。

　　近日,，張裕葡萄釀酒股份有限公司副總經(jīng)理孫健接受記者采訪時表示，為了迎合大環(huán)境的變化,，公司在產(chǎn)品,、品牌、組織架構等方面做了很大的調(diào)整,。

      通葡股份副總經(jīng)理金偉也表示,，公司的調(diào)整主要集中在產(chǎn)品、品牌和渠道上,。而長城葡萄酒的人事,、品牌等調(diào)整一直都在進行中。金偉認為,，停止“雙反”調(diào)查后國產(chǎn)葡萄酒受到?jīng)_擊是必然的,，加上宏觀政策的影響，國產(chǎn)葡萄酒進入全面調(diào)整期,，包括產(chǎn)品,、品牌,、渠道,、價格等各方面的調(diào)整。目前就通葡股份來說,，在產(chǎn)品方面主要的變化是對接新生代,，生產(chǎn)專門針對80后、90后消費者的產(chǎn)品,，推出單支價格不超過百元的“十二星座”系列產(chǎn)品,。

　　長城葡萄酒有關人士告訴記者，目前長城葡萄酒已從政務商務場合更多地走向大眾消費市場,，包括調(diào)整品牌結構,，從關注高檔餐飲領域，轉(zhuǎn)向日常性消費,，推出價格優(yōu)惠的百元以下產(chǎn)品,。孫健表示，企業(yè)產(chǎn)品上要迎合目前這種消費趨勢,，往更親民的價格和更高的性價比方向發(fā)展,。過去，張裕在中高端做了很充分的布局,，但中低端布局不足,，因此此次調(diào)整推出了十三個品牌的中低端酒。

　　事實上，除了產(chǎn)品越來越親民化外,，進口葡萄酒的大舉進入也讓國產(chǎn)葡萄酒在價格上進行調(diào)整,。金偉認為，葡萄酒進口多了,，價格就開始發(fā)生變化,。目前葡萄酒的價格越來越透明，消費者的消費越來越趨于理性,，他們可以通過各個渠道了解葡萄酒的產(chǎn)地,、價格、品質(zhì),，加個金色包裝賣得“死貴”的時代已經(jīng)過去了,。從銷售體系來講，經(jīng)銷商都知道葡萄酒的底價,，高價賣給他們根本行不通,。

　　金偉告訴，在國外每瓶葡萄酒在2~3歐元特別普遍,，而國內(nèi)葡萄酒售價畸高的現(xiàn)象并不利于葡萄酒的發(fā)展,。隨著政策的變化，國產(chǎn)葡萄酒轉(zhuǎn)向更親民的大眾消費者是未來發(fā)展的趨勢,。

　　孫健表示,，進口葡萄酒在價格上與國產(chǎn)葡萄酒在高、中,、低檔已經(jīng)全面接觸,，競爭非常激烈，這就要求國產(chǎn)葡萄酒的性價比要高過進口葡萄酒,，而考慮進口酒關稅等問題,，國產(chǎn)葡萄酒在性價比方面還是存在優(yōu)勢。

　　縮短渠道與產(chǎn)品定位中低端的調(diào)整相比,，國產(chǎn)葡萄酒在渠道上的變化可謂是大刀闊斧,。金偉認為，渠道最大的變化就是從過去餐飲,、商超,、夜場三大傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向電商、俱樂部,、會員的個人消費渠道,。未來將以高端產(chǎn)品走俱樂部O2O路線；低端產(chǎn)品走社區(qū)便利店微終O2O路線,，控索不同層圈運作的商業(yè)模式,，目前正在進行中,。

　　孫健表示，張裕在渠道上主要變化就是縮短渠道,，盡量減少中間環(huán)節(jié),，強調(diào)對消費者的觸動，做那些離消費者更近的渠道,，如電商,，取消所有的中間環(huán)節(jié)，而大客戶的直供也只是多了一個環(huán)節(jié),。

　　“在新一輪沖擊中,，廠家越來越注重與企業(yè)共同成長的經(jīng)銷商關系，尤其是那些共患難的經(jīng)銷商,，因此廠家也在研究與經(jīng)銷商的利益鏈條,。過去一個城市發(fā)展兩三個代理商無所謂，但現(xiàn)在更加謹慎,，尤其是對于那些不管逆境還是順境中跟著企業(yè)走的經(jīng)銷商,，企業(yè)會給他們劃出相對固定的地盤，更好地保護雙方的利益,�,！睂O健說。

　　他表示,，為了避免線上與線下渠道的沖突,，張裕將電商和經(jīng)銷商區(qū)分，然后把品類與品牌區(qū)分,。掛在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品,，如果在傳統(tǒng)渠道銷售，堅決按照常規(guī)渠道的價格執(zhí)行,，不允許有任何違規(guī)的情況出現(xiàn)。而電商自有的品牌,，在網(wǎng)上做各種各樣的買贈,、秒殺，對其他沒有造成傷害不做區(qū)分,。同時針對電商專門開發(fā)一些新產(chǎn)品,，讓線上與線下和諧共存。

　　孫健告訴記者,，兩年前張裕幾乎全是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務模式,，后來推出了新業(yè)務模式，就是廠家直供,。最初希望銷售貢獻比在一成左右,，現(xiàn)在看來有望達到三成,。

　　張裕的直供主要是對商超大賣場，過去全部是由經(jīng)銷商供貨,，張裕公司只負責促銷,，不與商超直接發(fā)生賬面上的業(yè)務往來。這種模式的缺點是造成經(jīng)銷商不能及時進貨回款問題,，廠家淡旺季明顯,，淡季回款乏力，而通過新業(yè)務模式來改善這一問題,。

　　孫健表示,，在經(jīng)銷商模式下，經(jīng)銷商跟張裕是采購關系,，從廠家買了產(chǎn)品之后,，需要付出現(xiàn)金才能拿到貨，然后分銷到大商場,。從經(jīng)銷商送進去到商超接收需要近一個月的時間,，這個時間段涉及清點，破損產(chǎn)品要不要退貨問題,，然后再有一個45~60天的賬期,，經(jīng)銷商才能拿到錢，從而完成整個采購到回款的全過程,，這就導致經(jīng)銷商的資金占用壓力比較大,，廠家也處于被動狀態(tài)。

　　由于商場的旺季都是在春節(jié)前,，經(jīng)銷商每年春節(jié)前才大量進貨,，而五六月份對于做商場的經(jīng)銷商來說，大量的進貨回款給張裕不太可能,。那么由張裕自己直供大商超,，直接把貨送到，也經(jīng)過了45~60天賬期,，在淡季能回收很多資金,。原來五六月份是淡季，但通過直供,，把淡季給攤薄,，這種新的業(yè)務模式調(diào)整給企業(yè)帶來了新變化。

　　那么,，張裕的這種渠道調(diào)整怎么才能不觸動經(jīng)銷商的利益呢,？孫健表示，有一些經(jīng)銷商做商場做得很好,，廠家是不觸動他們的利益,。觸動往往是那些做得不怎么好,，本身并沒有賺到多少錢的經(jīng)銷商，一般不用簡單的“趕盡殺絕”方式,，而是讓他們?nèi)プ鰟e的渠道,。這部分大商超一般由廠家來直供，利用集采和全系統(tǒng)合作的優(yōu)勢,，實現(xiàn)全國統(tǒng)一配送,，而經(jīng)銷商根本沒有全國配送的能力。

　　過去一個全國性的大賣場,，僅張裕的供應商就有八九十家,，管理比較混亂。而隨著大商超自身的發(fā)展,，這些門店也希望減少中間環(huán)節(jié),，縮短渠道，集中采購由廠家直接供貨,。到目前為止,，張裕在全國3000多家大商超中已經(jīng)有2600多家直接發(fā)生業(yè)務往來（包括經(jīng)銷商供貨）。

　　孫健也認為,，直供也涉及很多細節(jié),，有些商超只要求有一個供應商，要么張裕廠家供應,，要么經(jīng)銷商供應,，雙方協(xié)商解決；有的可以是兩三個供應商,，這時廠家和經(jīng)銷商都會供應,；有的在供應上按條碼劃分，張裕一般會供應三四個條碼的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷商則供應三四十個條碼,，從而解決廠家與經(jīng)銷商之間的供貨矛盾。

　　事實上,，業(yè)界專家認為,，除了產(chǎn)品價位和渠道模式的調(diào)整之外，國產(chǎn)葡萄酒在與進口葡萄酒形成正面沖突的時候,，需要突出中國產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢。

　　金偉認為,，不管是進口酒還是國產(chǎn)酒,，產(chǎn)區(qū)特色是立足之本，如今的國產(chǎn)酒產(chǎn)區(qū)風格卻極不鮮明,，大家一窩蜂地選擇赤霞珠,，其他葡萄品種可謂鳳毛麟角,。中國的產(chǎn)區(qū)跟產(chǎn)區(qū)之間，中國產(chǎn)區(qū)跟國外的產(chǎn)區(qū)之間都有所區(qū)別,，很多人認為赤霞珠很好,，但在中國很多產(chǎn)區(qū)，反而是很多香型所表現(xiàn)出的典型特征,，可能還比赤霞珠更明顯,。比如在中國的東北產(chǎn)區(qū)，盛產(chǎn)山葡萄,，是東亞品系的獨有品種,，在中國其他產(chǎn)區(qū)和國外產(chǎn)區(qū)都是沒有。國產(chǎn)酒若要增加核心競爭力,，甚至取勝進口酒,，各個產(chǎn)區(qū)就必須找到自己的風格。國產(chǎn)葡萄酒應該選擇合適自身產(chǎn)區(qū)的葡萄品種進行種植,，并讓合適的品種充分表現(xiàn)出自身的典型性,，從而形成不同風格的差異。